年底沖刺業(yè)績增長，績效管理+降本增效應(yīng)該怎么做？
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一提到“降本增效”，大家的第一反應(yīng)就是“想辦法降本！”于是不少企業(yè)盲目開啟了操作：
“行政為了降本，不僅取消了餐補，連廁所用紙都不提供了；
人力為了降本，要求所有部門裁員20%，只有3人創(chuàng)新項目部也不能幸免；
采購為了降本，降低原材料質(zhì)量要求，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降；
研發(fā)為了降本，停掉基礎(chǔ)研發(fā)項目，導(dǎo)致公司產(chǎn)品后繼乏力；
銷售為完成營收目標，延長客戶賬期，導(dǎo)致壞賬率提高；
公司為了降本，要求所有部門，費用縮減30%”。
這些行為雖然短期內(nèi)降低了成本，但卻損害了企業(yè)的核心競爭力和員工士氣。公司效益不僅不會提升，甚至可能走向下坡路。
同樣是降本增效，為什么有的企業(yè)能做對，有的企業(yè)卻出現(xiàn)了這么多危險操作？想要做好、做對降本增效，正確的方法是什么？
最近，北森請到績效管理培訓(xùn)與賦能專家、【組織羅盤】合伙人張華麗老師和具有13年人力領(lǐng)域經(jīng)驗的「北森云計算」產(chǎn)品專家劉冰老師給大家?guī)砹藢崙?zhàn)方法。
（視頻http://72hang.com.cn/matter/zhibodetal/id/1733.html）
01 擺正方向，一次性把“降本增效”做對
十多年前，IBM對華為曾有過兩句診斷，“華為沒有時間一次性把事情做正確、華為有時間把一件事情一做再做”。降本增效也是一樣，要做就要明白其方法和策略，一次性做對，否則就會在錯誤的道路上損耗更多的時間、精力。
那降本增效到底“降的什么本、增的是哪些效”呢？
華麗老師將企業(yè)可降低的成本分為由“營業(yè)成本、人力成本、經(jīng)營費用、財務(wù)費用”等構(gòu)成的顯性成本和“溝通成本、決策成本、沉默成本、培養(yǎng)成本、內(nèi)耗成本”等在內(nèi)的隱性成本。
大家可以根據(jù)公司不同情況去看適合從哪里切入。
而對于增效，重點增的這三個效，即凈資產(chǎn)回報率（ROE）、員工活力，客戶滿意度。
以終為始，凡是能改善以上其中至少一個“效”，同時不減損其他“兩效”的動作，才是有效的降本增效動作。
02 年底沖刺來襲，聚焦四大重點推動業(yè)績倍增
在Q4這個沖刺階段，該怎么做來助推全年目標達成呢？
得益于眾多企業(yè)的成功實踐，華麗老師帶來了解題思路：“與其全面撒網(wǎng)，不如重點撈魚，聚焦目標，永遠不晚，聚焦四大重點，推動業(yè)績倍增?！?/span>
聚焦優(yōu)質(zhì)客戶：很多企業(yè)在年度回顧時，會發(fā)現(xiàn)業(yè)績的達成主要來自優(yōu)質(zhì)老客戶，經(jīng)過了時間的檢驗，這些客戶穩(wěn)定性高、付費能力強、客情關(guān)系好，重點關(guān)注這些優(yōu)質(zhì)老客戶，業(yè)績可以達成大部分。
聚焦高毛利產(chǎn)品：聚焦優(yōu)質(zhì)客戶可以推動營收達標，而高毛利產(chǎn)品則可以保障公司的利潤收入。
聚焦高產(chǎn)出渠道：仔細觀察會發(fā)現(xiàn)，有些渠道常年沒什么業(yè)務(wù)，有的渠道源源不斷的產(chǎn)出，聚焦高產(chǎn)出的渠道，加強合作，以確保更高的產(chǎn)出。
聚焦績優(yōu)銷售：業(yè)績的統(tǒng)計數(shù)據(jù)告訴我們， 想在短時間內(nèi)進行業(yè)績突破，需要聚焦優(yōu)秀的銷售。華麗老師分享了“532法則”，應(yīng)當將50%的精力幫助績優(yōu)，30%用于中間，20%放在績差的銷售身上，有些經(jīng)理將精力鋪在弱的銷售，由于能力的提升和培養(yǎng)有一個滯后的過程，業(yè)績效果并不明顯，而優(yōu)秀的銷售更有能力將業(yè)績提升到下一個水平。
03 五項配套措施，確保業(yè)績沖刺策略落地
華麗老師和劉冰老師總結(jié)提煉了五項配套措施，以確保Q4沖刺策略落地：出標準、調(diào)機制、拆目標、定計劃和做跟進。
① 出標準
如果對目標沒有清晰的衡量標準，那么公司上下的方向就無法一致，方向都不一致，結(jié)果更難達成。例如公司的指標是優(yōu)質(zhì)客戶提升20%，公司認為的優(yōu)質(zhì)客戶可能指支付能力好、經(jīng)營狀況好、合作利潤高的客戶，銷售可能認為能簽單就是優(yōu)質(zhì)客戶，如果最終簽下的客戶支付能力差，甚至可能影響公司的整個經(jīng)營狀況。
② 調(diào)機制
方向一致后，動力充足才能讓增效的車開動。這就需要以業(yè)績達成為目的調(diào)整激勵機制，讓前中后臺利益都與業(yè)績掛鉤，才能力出一孔。下圖是華麗老師以前臺為例，給出的公式，大家可以拿去復(fù)用。
③ 拆目標、定計劃、做跟進
策略和手段定完之后，就到了最耗時耗力、最容易跑偏的管理部分。
做好“拆目標、定計劃、做跟進”三步，管理才能導(dǎo)向效益最大化。很多企業(yè)在這三步出現(xiàn)了問題，于是出現(xiàn)了以下情況，大家可以對比自測一下。
1）員工個人的考核結(jié)果都不錯，組織、公司的業(yè)績卻很差？
這其實是“拆目標”動作出現(xiàn)了問題，企業(yè)戰(zhàn)略的達成需要前中后臺部門的協(xié)同，公司上下的聚力。如果公司的戰(zhàn)略與員工的目標相脫節(jié)，員工的行為不導(dǎo)向企業(yè)戰(zhàn)略，就會出現(xiàn)如題所說的情況。
北森目標績效系統(tǒng)為這個問題提供兩個管理思路，一是在制定目標時，公司戰(zhàn)略目標向下拆解，從組織到個人層層共背、對齊。員工可以在制定目標時選擇對齊、共背上級、組織目標，同時可以查看目標地圖來了解目標的承接、對齊、共背情況、左右的協(xié)同以及達成風(fēng)險。
二是在考核上，通過組織績效影響員工績效。如員工在目標共背了組織的目標，即在考核時，此指標也成了員工考核的一項，以及系統(tǒng)支持組織績效影響組織的強制分布比例，高績效的組織可以擁有更高比例的高績效的名額，以此來調(diào)動員工為更高組織績效而努力。
2）很多企業(yè)在年末審視目標達成情況時，發(fā)現(xiàn)季度目標都達成了，但全年目標卻沒達成？
這是“定計劃”動作出現(xiàn)了問題，正常來說，當企業(yè)的年度目標制定完成后，應(yīng)該根據(jù)年度目標來做季度計劃拆解，但有的企業(yè)在做季度計劃時，沒有完全的承接年度目標，且在做季度工作時，只關(guān)注季度工作，就會導(dǎo)致如題情況的出現(xiàn)。
對此，北森可以在制定目標時將全年的計劃拆解到季度和月，確保全年目標有承接，所有行為圍繞整體目標開展。
3）目標制定的很明確，但時間一長，工作內(nèi)容總是跑偏，達不到最初的目標？
這是“做跟進”沒做到位，在實際工作過程中，當員工忙于正在推動的工作時，容易疏忽于做工作管理，例如可能丟失或遺忘某些工作內(nèi)容、或忽視了工作重點。很多企業(yè)會采用開月會、周會、晨會、夕會來避免工作內(nèi)容跑偏的問題。
對“做跟進”這一步，北森目標績效系統(tǒng)提供了一些工具。
任務(wù)管理：將目標分解為清晰可跟蹤的階段性任務(wù)，目標的執(zhí)行路徑和計劃更清晰可控。
日周月報：很多企業(yè)也會做周報日報，但周報月報是否與目標相關(guān)，對齊的過程需要耗費時間和精力，而北森的日周月報功能可以基于目標進行日、月、周報總結(jié)匯報，可以直接引入目標，并直接更新目標進度。
目標復(fù)盤：聚焦目標復(fù)盤進度，發(fā)現(xiàn)目標執(zhí)行風(fēng)險，明確下一步工作計劃。
目標看板：整體達成進度一目了然，做好進度及風(fēng)險預(yù)警，幫助管理者識別達成過程的風(fēng)險。
總結(jié)來說，從做錯、到做對、做好降本增效，企業(yè)要圍繞公司戰(zhàn)略目標和可持續(xù)發(fā)展這個核心做好降本和增效兩件事。
一是明確有些本可以降，但影響員工體驗、公司長遠發(fā)展的本不能降，二是增效根本上是調(diào)動員工的積極性，導(dǎo)向公司戰(zhàn)略達成，在明確標準的基礎(chǔ)上，拆目標、定計劃、做跟進推動有序進行，達成降本增效的最優(yōu)成果。
關(guān)于北森目標績效系統(tǒng)（http://72hang.com.cn/product/performance/）：
即北森績效云產(chǎn)品，北森專研績效14年，助力上千家企業(yè)落地績效管理，連續(xù)三年在HCM SaaS績效管理市場排名第一，滿足企業(yè)對績效管理靈活多樣性的管理要求，支持從目標制定、過程反饋、績效評價、結(jié)果校準、績效結(jié)果應(yīng)用的全過程管理，助力企業(yè)打造高績效組織，讓資源聚焦戰(zhàn)略，讓管理創(chuàng)造價值，打造企業(yè)增長新動力。
一提到“降本增效”，大家的第一反應(yīng)就是“想辦法降本！”于是不少企業(yè)盲目開啟了操作：
“行政為了降本，不僅取消了餐補，連廁所用紙都不提供了；
人力為了降本，要求所有部門裁員20%，只有3人創(chuàng)新項目部也不能幸免；
采購為了降本，降低原材料質(zhì)量要求，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降；
研發(fā)為了降本，停掉基礎(chǔ)研發(fā)項目，導(dǎo)致公司產(chǎn)品后繼乏力；
銷售為完成營收目標，延長客戶賬期，導(dǎo)致壞賬率提高；
公司為了降本，要求所有部門，費用縮減30%”。
這些行為雖然短期內(nèi)降低了成本，但卻損害了企業(yè)的核心競爭力和員工士氣。公司效益不僅不會提升，甚至可能走向下坡路。
同樣是降本增效，為什么有的企業(yè)能做對，有的企業(yè)卻出現(xiàn)了這么多危險操作？想要做好、做對降本增效，正確的方法是什么？
最近，北森請到績效管理培訓(xùn)與賦能專家、【組織羅盤】合伙人張華麗老師和具有13年人力領(lǐng)域經(jīng)驗的「北森云計算」產(chǎn)品專家劉冰老師給大家?guī)砹藢崙?zhàn)方法。
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01 擺正方向，一次性把“降本增效”做對
十多年前，IBM對華為曾有過兩句診斷，“華為沒有時間一次性把事情做正確、華為有時間把一件事情一做再做”。降本增效也是一樣，要做就要明白其方法和策略，一次性做對，否則就會在錯誤的道路上損耗更多的時間、精力。
那降本增效到底“降的什么本、增的是哪些效”呢？
華麗老師將企業(yè)可降低的成本分為由“營業(yè)成本、人力成本、經(jīng)營費用、財務(wù)費用”等構(gòu)成的顯性成本和“溝通成本、決策成本、沉默成本、培養(yǎng)成本、內(nèi)耗成本”等在內(nèi)的隱性成本。
大家可以根據(jù)公司不同情況去看適合從哪里切入。
而對于增效，重點增的這三個效，即凈資產(chǎn)回報率（ROE）、員工活力，客戶滿意度。
以終為始，凡是能改善以上其中至少一個“效”，同時不減損其他“兩效”的動作，才是有效的降本增效動作。
02 年底沖刺來襲，聚焦四大重點推動業(yè)績倍增
在Q4這個沖刺階段，該怎么做來助推全年目標達成呢？
得益于眾多企業(yè)的成功實踐，華麗老師帶來了解題思路：“與其全面撒網(wǎng)，不如重點撈魚，聚焦目標，永遠不晚，聚焦四大重點，推動業(yè)績倍增?！?/span>
聚焦優(yōu)質(zhì)客戶：很多企業(yè)在年度回顧時，會發(fā)現(xiàn)業(yè)績的達成主要來自優(yōu)質(zhì)老客戶，經(jīng)過了時間的檢驗，這些客戶穩(wěn)定性高、付費能力強、客情關(guān)系好，重點關(guān)注這些優(yōu)質(zhì)老客戶，業(yè)績可以達成大部分。
聚焦高毛利產(chǎn)品：聚焦優(yōu)質(zhì)客戶可以推動營收達標，而高毛利產(chǎn)品則可以保障公司的利潤收入。
聚焦高產(chǎn)出渠道：仔細觀察會發(fā)現(xiàn)，有些渠道常年沒什么業(yè)務(wù)，有的渠道源源不斷的產(chǎn)出，聚焦高產(chǎn)出的渠道，加強合作，以確保更高的產(chǎn)出。
聚焦績優(yōu)銷售：業(yè)績的統(tǒng)計數(shù)據(jù)告訴我們， 想在短時間內(nèi)進行業(yè)績突破，需要聚焦優(yōu)秀的銷售。華麗老師分享了“532法則”，應(yīng)當將50%的精力幫助績優(yōu)，30%用于中間，20%放在績差的銷售身上，有些經(jīng)理將精力鋪在弱的銷售，由于能力的提升和培養(yǎng)有一個滯后的過程，業(yè)績效果并不明顯，而優(yōu)秀的銷售更有能力將業(yè)績提升到下一個水平。
03 五項配套措施，確保業(yè)績沖刺策略落地
華麗老師和劉冰老師總結(jié)提煉了五項配套措施，以確保Q4沖刺策略落地：出標準、調(diào)機制、拆目標、定計劃和做跟進。
① 出標準
如果對目標沒有清晰的衡量標準，那么公司上下的方向就無法一致，方向都不一致，結(jié)果更難達成。例如公司的指標是優(yōu)質(zhì)客戶提升20%，公司認為的優(yōu)質(zhì)客戶可能指支付能力好、經(jīng)營狀況好、合作利潤高的客戶，銷售可能認為能簽單就是優(yōu)質(zhì)客戶，如果最終簽下的客戶支付能力差，甚至可能影響公司的整個經(jīng)營狀況。
② 調(diào)機制
方向一致后，動力充足才能讓增效的車開動。這就需要以業(yè)績達成為目的調(diào)整激勵機制，讓前中后臺利益都與業(yè)績掛鉤，才能力出一孔。下圖是華麗老師以前臺為例，給出的公式，大家可以拿去復(fù)用。
③ 拆目標、定計劃、做跟進
策略和手段定完之后，就到了最耗時耗力、最容易跑偏的管理部分。
做好“拆目標、定計劃、做跟進”三步，管理才能導(dǎo)向效益最大化。很多企業(yè)在這三步出現(xiàn)了問題，于是出現(xiàn)了以下情況，大家可以對比自測一下。
1）員工個人的考核結(jié)果都不錯，組織、公司的業(yè)績卻很差？
這其實是“拆目標”動作出現(xiàn)了問題，企業(yè)戰(zhàn)略的達成需要前中后臺部門的協(xié)同，公司上下的聚力。如果公司的戰(zhàn)略與員工的目標相脫節(jié)，員工的行為不導(dǎo)向企業(yè)戰(zhàn)略，就會出現(xiàn)如題所說的情況。
北森目標績效系統(tǒng)為這個問題提供兩個管理思路，一是在制定目標時，公司戰(zhàn)略目標向下拆解，從組織到個人層層共背、對齊。員工可以在制定目標時選擇對齊、共背上級、組織目標，同時可以查看目標地圖來了解目標的承接、對齊、共背情況、左右的協(xié)同以及達成風(fēng)險。
二是在考核上，通過組織績效影響員工績效。如員工在目標共背了組織的目標，即在考核時，此指標也成了員工考核的一項，以及系統(tǒng)支持組織績效影響組織的強制分布比例，高績效的組織可以擁有更高比例的高績效的名額，以此來調(diào)動員工為更高組織績效而努力。
2）很多企業(yè)在年末審視目標達成情況時，發(fā)現(xiàn)季度目標都達成了，但全年目標卻沒達成？
這是“定計劃”動作出現(xiàn)了問題，正常來說，當企業(yè)的年度目標制定完成后，應(yīng)該根據(jù)年度目標來做季度計劃拆解，但有的企業(yè)在做季度計劃時，沒有完全的承接年度目標，且在做季度工作時，只關(guān)注季度工作，就會導(dǎo)致如題情況的出現(xiàn)。
對此，北森可以在制定目標時將全年的計劃拆解到季度和月，確保全年目標有承接，所有行為圍繞整體目標開展。
3）目標制定的很明確，但時間一長，工作內(nèi)容總是跑偏，達不到最初的目標？
這是“做跟進”沒做到位，在實際工作過程中，當員工忙于正在推動的工作時，容易疏忽于做工作管理，例如可能丟失或遺忘某些工作內(nèi)容、或忽視了工作重點。很多企業(yè)會采用開月會、周會、晨會、夕會來避免工作內(nèi)容跑偏的問題。
對“做跟進”這一步，北森目標績效系統(tǒng)提供了一些工具。
任務(wù)管理：將目標分解為清晰可跟蹤的階段性任務(wù)，目標的執(zhí)行路徑和計劃更清晰可控。
日周月報：很多企業(yè)也會做周報日報，但周報月報是否與目標相關(guān)，對齊的過程需要耗費時間和精力，而北森的日周月報功能可以基于目標進行日、月、周報總結(jié)匯報，可以直接引入目標，并直接更新目標進度。
目標復(fù)盤：聚焦目標復(fù)盤進度，發(fā)現(xiàn)目標執(zhí)行風(fēng)險，明確下一步工作計劃。
目標看板：整體達成進度一目了然，做好進度及風(fēng)險預(yù)警，幫助管理者識別達成過程的風(fēng)險。
總結(jié)來說，從做錯、到做對、做好降本增效，企業(yè)要圍繞公司戰(zhàn)略目標和可持續(xù)發(fā)展這個核心做好降本和增效兩件事。
一是明確有些本可以降，但影響員工體驗、公司長遠發(fā)展的本不能降，二是增效根本上是調(diào)動員工的積極性，導(dǎo)向公司戰(zhàn)略達成，在明確標準的基礎(chǔ)上，拆目標、定計劃、做跟進推動有序進行，達成降本增效的最優(yōu)成果。
關(guān)于北森目標績效系統(tǒng)（http://72hang.com.cn/product/performance/）：
即北森績效云產(chǎn)品，北森專研績效14年，助力上千家企業(yè)落地績效管理，連續(xù)三年在HCM SaaS績效管理市場排名第一，滿足企業(yè)對績效管理靈活多樣性的管理要求，支持從目標制定、過程反饋、績效評價、結(jié)果校準、績效結(jié)果應(yīng)用的全過程管理，助力企業(yè)打造高績效組織，讓資源聚焦戰(zhàn)略，讓管理創(chuàng)造價值，打造企業(yè)增長新動力。
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