AI智能陪練應(yīng)用為什么成為銷售培訓(xùn)的全新亮點(diǎn)？
2024-12-03 
AI Family
各位企業(yè)培訓(xùn)的同仁們好，我過去一直在做銷售培訓(xùn)、銷售賦能的方法、領(lǐng)域研究，績(jī)優(yōu)銷售復(fù)制始終是企業(yè)人才培養(yǎng)的頭號(hào)課題。
過去，大部分公司都在逐漸建立一套銷售管理的流程、動(dòng)作、工具，通過培訓(xùn)讓大家熟悉流程，練會(huì)動(dòng)作，使用工具。
銷售管理方法論的背后，到底企業(yè)內(nèi)部有沒有更高效的方法，讓銷售能力快速達(dá)到60分、甚至80分，盡可能提高業(yè)績(jī)產(chǎn)出呢？
今年是AI應(yīng)用的元年，實(shí)際上銷售AI賦能工具在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)5年時(shí)間，我也至少看了10款A(yù)I智能陪練產(chǎn)品，近期剛跟北森團(tuán)隊(duì)有過接觸，原來也用過UMU、時(shí)代光華云學(xué)堂和酷學(xué)院的相關(guān)產(chǎn)品。 我發(fā)現(xiàn)這一次北森全基于大模型的AI智能陪練確實(shí)帶來了巨大驚喜。
接下來我將從AI智能教練在銷售培訓(xùn)賦能中解決什么問題，AI智能教練產(chǎn)品技術(shù)的突破，新一代AI智能教練應(yīng)用的最佳實(shí)踐邏輯跟大家分享，希望能給大家一些啟發(fā)
01 AI智能教練到底解決什么問題？
① 新銷售能力勝任慢：只是培訓(xùn)過知識(shí)，但產(chǎn)品到底該怎么講、電話要怎么打，不練還是不會(huì)。
a.AI智能陪練能夠按場(chǎng)景自動(dòng)萃取劇本，讓能力提升不只是看課堂知識(shí)，而是可落地練習(xí)的情景。
② 死記硬背效果差：指望銷售拿著公司給的材料、話術(shù)死記硬背是一件非常反人性和效果差的事情。
a.AI智能陪練能扮演多個(gè)客戶角色與畫像，通過真實(shí)情景演練提升練習(xí)的效率和效果
③ 優(yōu)秀的教練資源稀缺且昂貴： 我們經(jīng)常在銷售培訓(xùn)之后會(huì)做Roleplay情景演練，優(yōu)秀的教練會(huì)給很棒的反饋，你剛剛干的好的點(diǎn)是哪些，干的不好的是哪些。但是好的教練非常稀缺，集中1對(duì)1演練輔導(dǎo)的成本也極為高昂。
a.AI智能陪練是不限量的優(yōu)質(zhì)教練資源，每一句話都能提供優(yōu)化指點(diǎn)建議，打破時(shí)間、地域、成本的限制
④ 銷售能力缺數(shù)據(jù)識(shí)別、量化：假設(shè)有十個(gè)銷售區(qū)域，30支銷售團(tuán)隊(duì)，你知道哪個(gè)區(qū)域的銷售對(duì)新產(chǎn)品掌握程度嗎？
a. AI智能教練能基于專業(yè)能力、共情能力、針對(duì)性等做銷售能力的量化，
02 基于大模型的新一代AI智能教練取得什么突破？
第一代AI智能教練我的使用過云學(xué)堂、時(shí)代光華。 總結(jié)就是落地成本高且有點(diǎn)傻，他在落地過程中有4個(gè)核心痛點(diǎn)。
第一，落地成本高、非常不敏捷。第一代智能教練核心技術(shù)是NLP（自然語言處理），基于文本分詞打標(biāo)簽，基于標(biāo)簽構(gòu)建自動(dòng)化的打分或問答規(guī)則。
所以要應(yīng)用起來需要人工梳理一整套話術(shù)情景，包含每個(gè)話術(shù)的評(píng)分關(guān)鍵字，每個(gè)話術(shù)說完后因該匹配下一句是什么規(guī)則。
這套規(guī)則落地成本極高，非常不敏捷，用幾次就束之高閣了。
第二，基于規(guī)則固定死板。 由于第一代技術(shù)特性，銷售在練習(xí)過程中只能按照固定的流程話術(shù)進(jìn)行，這樣練起來就非常呆板。
因?yàn)閷?shí)際情況客戶是多元的，分析型客戶關(guān)注你的分析邏輯和價(jià)值計(jì)算邏輯，情感性客戶關(guān)注提供的情緒價(jià)值。 老人、小孩、男主人、女主人等等他們的關(guān)注點(diǎn)都有極大不同，因此話術(shù)練習(xí)也該有針對(duì)性。
第三，教練反饋的也有點(diǎn)傻。第一代智能教練，他只會(huì)告訴你分?jǐn)?shù)較低，原因是因?yàn)樯倜辛藘蓚€(gè)關(guān)鍵詞。 但實(shí)際上你是否更客戶共情，是否針對(duì)性的回應(yīng)了客戶的問題，第一代智能教練并不能像真人一樣提供反饋
第四，只能在有限的固定問答場(chǎng)景中應(yīng)用。第一代智能教練完全基于規(guī)則設(shè)定，用來練習(xí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)或者解答客戶Q&A還可以。
一旦涉及到需求挖掘、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品推薦、商務(wù)說服等需要銷售技巧靈活談判的情景，第一代AI智能教練由于不具備推理與靈活性，他就顯得非常傻了。
03 北森新一代AI智能陪練的落地案例
近期跟北森學(xué)習(xí)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)有過交流，我很驚訝的發(fā)現(xiàn)北森新推出的AI智能教練讓這些問題有了巨大改變。
第一，能夠智能的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品手冊(cè)的培訓(xùn)資料，自動(dòng)萃取陪練劇本，大幅提升劇本提煉的效率。
第二，能夠模擬不同風(fēng)格的客戶，讓銷售每個(gè)客戶有針對(duì)性的訓(xùn)練，并且AI扮演的客戶能夠基于對(duì)話上下文，能智能的做出響應(yīng)和回答了。
第三，每句話AI都能給出改進(jìn)建議，訓(xùn)后也有能力提升的報(bào)告，報(bào)告會(huì)細(xì)粒度到每一句話的改進(jìn)反饋。這次真是有了無限的教練資源。
北森現(xiàn)在在汽車、醫(yī)藥、教培、保險(xiǎn)、B2B都有一些最佳實(shí)踐。
一家上市互聯(lián)網(wǎng)公司銷售新人培訓(xùn)中，通過北森AI陪練助手，同樣的集訓(xùn)時(shí)間，新員工的各項(xiàng)技能勝任提升了700%，并且節(jié)省30+教練人天。
另外，一家全國(guó)百?gòu)?qiáng)制藥公司，一周內(nèi)使用北森AI陪練完成了【醫(yī)生需求挖掘】、【新產(chǎn)品適合患者癥狀】等9個(gè)訓(xùn)練情景劇本的開發(fā)。在不過多占用醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)時(shí)間的情況下，50%提升原來每日一練的參訓(xùn)人數(shù)，并且90%醫(yī)藥代表都完成通關(guān)情景劇本通關(guān)，能力勝任醫(yī)藥代表人數(shù)提升300%。
2024-12-03
AI Family
各位企業(yè)培訓(xùn)的同仁們好，我過去一直在做銷售培訓(xùn)、銷售賦能的方法、領(lǐng)域研究，績(jī)優(yōu)銷售復(fù)制始終是企業(yè)人才培養(yǎng)的頭號(hào)課題。
過去，大部分公司都在逐漸建立一套銷售管理的流程、動(dòng)作、工具，通過培訓(xùn)讓大家熟悉流程，練會(huì)動(dòng)作，使用工具。
銷售管理方法論的背后，到底企業(yè)內(nèi)部有沒有更高效的方法，讓銷售能力快速達(dá)到60分、甚至80分，盡可能提高業(yè)績(jī)產(chǎn)出呢？
今年是AI應(yīng)用的元年，實(shí)際上銷售AI賦能工具在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)5年時(shí)間，我也至少看了10款A(yù)I智能陪練產(chǎn)品，近期剛跟北森團(tuán)隊(duì)有過接觸，原來也用過UMU、時(shí)代光華云學(xué)堂和酷學(xué)院的相關(guān)產(chǎn)品。 我發(fā)現(xiàn)這一次北森全基于大模型的AI智能陪練確實(shí)帶來了巨大驚喜。
接下來我將從AI智能教練在銷售培訓(xùn)賦能中解決什么問題，AI智能教練產(chǎn)品技術(shù)的突破，新一代AI智能教練應(yīng)用的最佳實(shí)踐邏輯跟大家分享，希望能給大家一些啟發(fā)
01 AI智能教練到底解決什么問題？
① 新銷售能力勝任慢：只是培訓(xùn)過知識(shí)，但產(chǎn)品到底該怎么講、電話要怎么打，不練還是不會(huì)。
a.AI智能陪練能夠按場(chǎng)景自動(dòng)萃取劇本，讓能力提升不只是看課堂知識(shí)，而是可落地練習(xí)的情景。
② 死記硬背效果差：指望銷售拿著公司給的材料、話術(shù)死記硬背是一件非常反人性和效果差的事情。
a.AI智能陪練能扮演多個(gè)客戶角色與畫像，通過真實(shí)情景演練提升練習(xí)的效率和效果
③ 優(yōu)秀的教練資源稀缺且昂貴： 我們經(jīng)常在銷售培訓(xùn)之后會(huì)做Roleplay情景演練，優(yōu)秀的教練會(huì)給很棒的反饋，你剛剛干的好的點(diǎn)是哪些，干的不好的是哪些。但是好的教練非常稀缺，集中1對(duì)1演練輔導(dǎo)的成本也極為高昂。
a.AI智能陪練是不限量的優(yōu)質(zhì)教練資源，每一句話都能提供優(yōu)化指點(diǎn)建議，打破時(shí)間、地域、成本的限制
④ 銷售能力缺數(shù)據(jù)識(shí)別、量化：假設(shè)有十個(gè)銷售區(qū)域，30支銷售團(tuán)隊(duì)，你知道哪個(gè)區(qū)域的銷售對(duì)新產(chǎn)品掌握程度嗎？
a. AI智能教練能基于專業(yè)能力、共情能力、針對(duì)性等做銷售能力的量化，
02 基于大模型的新一代AI智能教練取得什么突破？
第一代AI智能教練我的使用過云學(xué)堂、時(shí)代光華。 總結(jié)就是落地成本高且有點(diǎn)傻，他在落地過程中有4個(gè)核心痛點(diǎn)。
第一，落地成本高、非常不敏捷。第一代智能教練核心技術(shù)是NLP（自然語言處理），基于文本分詞打標(biāo)簽，基于標(biāo)簽構(gòu)建自動(dòng)化的打分或問答規(guī)則。
所以要應(yīng)用起來需要人工梳理一整套話術(shù)情景，包含每個(gè)話術(shù)的評(píng)分關(guān)鍵字，每個(gè)話術(shù)說完后因該匹配下一句是什么規(guī)則。
這套規(guī)則落地成本極高，非常不敏捷，用幾次就束之高閣了。
第二，基于規(guī)則固定死板。 由于第一代技術(shù)特性，銷售在練習(xí)過程中只能按照固定的流程話術(shù)進(jìn)行，這樣練起來就非常呆板。
因?yàn)閷?shí)際情況客戶是多元的，分析型客戶關(guān)注你的分析邏輯和價(jià)值計(jì)算邏輯，情感性客戶關(guān)注提供的情緒價(jià)值。 老人、小孩、男主人、女主人等等他們的關(guān)注點(diǎn)都有極大不同，因此話術(shù)練習(xí)也該有針對(duì)性。
第三，教練反饋的也有點(diǎn)傻。第一代智能教練，他只會(huì)告訴你分?jǐn)?shù)較低，原因是因?yàn)樯倜辛藘蓚€(gè)關(guān)鍵詞。 但實(shí)際上你是否更客戶共情，是否針對(duì)性的回應(yīng)了客戶的問題，第一代智能教練并不能像真人一樣提供反饋
第四，只能在有限的固定問答場(chǎng)景中應(yīng)用。第一代智能教練完全基于規(guī)則設(shè)定，用來練習(xí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)或者解答客戶Q&A還可以。
一旦涉及到需求挖掘、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品推薦、商務(wù)說服等需要銷售技巧靈活談判的情景，第一代AI智能教練由于不具備推理與靈活性，他就顯得非常傻了。
03 北森新一代AI智能陪練的落地案例
近期跟北森學(xué)習(xí)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)有過交流，我很驚訝的發(fā)現(xiàn)北森新推出的AI智能教練讓這些問題有了巨大改變。
第一，能夠智能的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品手冊(cè)的培訓(xùn)資料，自動(dòng)萃取陪練劇本，大幅提升劇本提煉的效率。
第二，能夠模擬不同風(fēng)格的客戶，讓銷售每個(gè)客戶有針對(duì)性的訓(xùn)練，并且AI扮演的客戶能夠基于對(duì)話上下文，能智能的做出響應(yīng)和回答了。
第三，每句話AI都能給出改進(jìn)建議，訓(xùn)后也有能力提升的報(bào)告，報(bào)告會(huì)細(xì)粒度到每一句話的改進(jìn)反饋。這次真是有了無限的教練資源。
北森現(xiàn)在在汽車、醫(yī)藥、教培、保險(xiǎn)、B2B都有一些最佳實(shí)踐。
一家上市互聯(lián)網(wǎng)公司銷售新人培訓(xùn)中，通過北森AI陪練助手，同樣的集訓(xùn)時(shí)間，新員工的各項(xiàng)技能勝任提升了700%，并且節(jié)省30+教練人天。
另外，一家全國(guó)百?gòu)?qiáng)制藥公司，一周內(nèi)使用北森AI陪練完成了【醫(yī)生需求挖掘】、【新產(chǎn)品適合患者癥狀】等9個(gè)訓(xùn)練情景劇本的開發(fā)。在不過多占用醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)時(shí)間的情況下，50%提升原來每日一練的參訓(xùn)人數(shù)，并且90%醫(yī)藥代表都完成通關(guān)情景劇本通關(guān)，能力勝任醫(yī)藥代表人數(shù)提升300%。
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