【品牌介紹】

華潤雪花啤酒成立于1993年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒 的專業(yè)啤酒公司，總部位于中國北京。截止2018年底，華 潤雪花啤酒在中國經(jīng)營78家啤酒廠，旗下含雪花啤酒品牌 及30多個區(qū)域品牌。2018年，華潤雪花啤酒業(yè)績持續(xù)攀升， 全年銷量實現(xiàn)1100余萬千升，占國內(nèi)啤酒消費市場27% 的份額。公司中高檔酒銷量增速超過同行業(yè)水平，總銷量連 續(xù)十余年保持領(lǐng)先水平。

【項目背景】

華潤雪花啤酒在過往二十余年的發(fā)展過程中，成長為連續(xù)十三年全國銷量第一的啤酒公司，培養(yǎng)了一支優(yōu)秀的銷售 業(yè)務(wù)管理隊伍，但面臨著中國經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)、快消品行業(yè) 新發(fā)展、啤酒行業(yè)新升級的大環(huán)境與新趨勢，華潤雪花啤酒 人才隊伍的關(guān)鍵核心——“三級一把手”（區(qū)域總、營銷總、 大區(qū)總）更面臨著新的重大挑戰(zhàn)：

1、銷售業(yè)務(wù)管理隊伍來自五湖四海，但隊伍間的交流分 享較少、集體研究不夠、互相學(xué)習(xí)不多，所以需要通過包含“三 級一把手”在內(nèi)的“三三二二”隊伍系列的培訓(xùn)項目來解決 人與人之間、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)之間溝通、互通的問題，達到經(jīng)驗與教訓(xùn)的共享，并從中萃取出華潤雪花啤酒最強大的競爭能力與優(yōu)勢；

2、結(jié)合制高點掌控、洼地市場突破、決戰(zhàn)高端等銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的疑、難、新、無等“痛點”，急需挖掘最佳實踐、萃取組織經(jīng)驗、 推進業(yè)務(wù)發(fā)展；

3、“政治路線確定以后，干部就是重要的決定因素”，決定華潤雪花啤酒核心業(yè)務(wù)工作的人就是“三三二二”隊伍，而在此其中更為關(guān)鍵的是“三級一把手”。

【項目介紹】

華潤雪花啤酒聚焦關(guān)鍵、抓住“牛鼻子”、培養(yǎng)“三級一把手”，打造一支能打仗、打勝仗的高級指揮人才隊伍，以明大勢、 帶團隊、抓執(zhí)行、懂業(yè)務(wù)為主題，開始了 4 項跨越式優(yōu)化。

整體項目規(guī)劃：

組織經(jīng)驗萃取

結(jié)合業(yè)務(wù)痛點、難點與戰(zhàn)略點，萃取組織經(jīng)驗，輸出制高點掌控、洼地市場突破、決戰(zhàn)高端、營銷發(fā)展新理念等5份行業(yè)級管理指示：

組織經(jīng)驗萃取以“定主題——講故事——萃要點——出成果”為主線開展，通過挖掘最佳實踐，開展案例教學(xué)，團隊群策群力，萃取業(yè)務(wù)經(jīng)驗的形式，輸出知識成果。

行動學(xué)習(xí)實踐

結(jié)合上述管理指引與工作方法，開展行動學(xué)習(xí)實踐與復(fù)盤 總結(jié)回顧，有效促進銷售業(yè)績、終端掌控、結(jié)構(gòu)改善等量化提 升（以下為“重點業(yè)務(wù)指引行動實踐復(fù)盤畫布”）；

系統(tǒng)人才盤點：?

基于公司管理需要與人才隊伍發(fā)展實際，構(gòu)建“三級一把 手”能力素質(zhì)模型，開展人才測評、培養(yǎng)與盤點，推動人才隊 伍可持續(xù)發(fā)展；

? 模型構(gòu)建信息萃取關(guān)鍵：

（1）從多元角度分析：自上而下的定位，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略下、 組織再造背景下，三級一把手需要明大勢、謀大局、帶隊伍、 樹文化、抓業(yè)績。

（2）從多角度融合分析：作為前線指揮官，要能打仗、 打勝仗，分析業(yè)務(wù)方向、落地執(zhí)行推動等方面面臨的挑戰(zhàn)，梳 理三級一把手的能力要求。

（3）從多視角整合分析：綜合上級對三級一把手的期望、績優(yōu)人員實踐總結(jié)的經(jīng)驗，提煉能力要求。

? 崗位理解，類比戰(zhàn)爭，管理者需從三維承接角色

? 展開系統(tǒng)化人才盤點：通過組織對管理者帶隊伍的能力要求，了解管理者帶隊伍的優(yōu)勢及不足，針對性進行培養(yǎng)、提升：

組織能力賦能：

開展組織能力研討與工作坊，形成營銷中心及 銷售大區(qū)組織能力關(guān)鍵詞，并有效實施組織能力提 升計劃。

雪花啤酒學(xué)院愿景：

雪花啤酒學(xué)院成為華潤雪花啤酒邁向世界一流啤酒企業(yè)的戰(zhàn)略助推器、組 織發(fā)動機、人才訓(xùn)練營、文化播種機，從業(yè)務(wù)中來，到業(yè)務(wù)中去，培養(yǎng)能打仗、 能打勝仗的優(yōu)秀人才隊伍。

業(yè)務(wù)影響:

2017年開始，華潤啤酒圍繞質(zhì)量增長、轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新發(fā)展三大管理主題， 實施品牌重塑、組織再造、玻瓶改進、產(chǎn)能優(yōu)化、精益銷售、渠道二次改造、 營運變革、企業(yè)文化重塑、信息化升級、互聯(lián)網(wǎng)十大戰(zhàn)略項目。 “三級一把手” 人才培養(yǎng)項目解決了華潤雪花人才隊伍能力提升方面的短板，提升轉(zhuǎn)型升級變 革認(rèn)同度。同時，推動華潤雪花啤酒對于 “三三二二”人才隊伍打造的作用， 規(guī)范雪花啤酒整體業(yè)務(wù)發(fā)展體系，進一步踐行“引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、釀造美好生活” 的企業(yè)使命。2019年上半年，華潤啤酒實現(xiàn)營業(yè)收入188.25億元人民幣， 同比增長 7.2%；實現(xiàn)凈利 18.71 億元，同比增長 24.1%。