北森為什么是中國(guó)SaaS的標(biāo)桿？
2021年08月17日
01 中國(guó)HR SaaS的困境與破局
1、中國(guó)SaaS的格局
中國(guó)SaaS的起步時(shí)間并不算晚，SaaS鼻祖Salesforce上市的2004年，中國(guó)的SaaS公司八百客也宣布成立，并于同年發(fā)布Beta版SaaS產(chǎn)品，發(fā)布時(shí)間甚至早于SaaS巨頭Shopify（2006年發(fā)布產(chǎn)品）。
不過(guò)，相比于歐美SaaS的繁榮，中國(guó)SaaS仍然處于艱難的爬坡階段。截止到今天（2021/08/09），歐美已經(jīng)有多家市值過(guò)千億美金的SaaS公司，比如市值約2300億美金的Salesforce，以及約1900億美金的Shopify。而在中國(guó)，領(lǐng)先的SaaS公司微盟，市值僅為33億美金左右，約為Salesforce的1.4%。
中國(guó)SaaS市值的“低迷”，直接原因是中國(guó)公有云市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小。根據(jù)IDC發(fā)布的《半年度公有云服務(wù)跟蹤，2020H2》，在全球公有云服務(wù)市場(chǎng)中，美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了57.2%的份額，而中國(guó)市場(chǎng)僅占6.2%。
但是，根據(jù)IDC的報(bào)告，2020年中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)整體規(guī)模達(dá)到194億美元，同比增長(zhǎng)49.7%；并將在未來(lái)5年，保持29.5%的年復(fù)合增長(zhǎng)。因此，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)潛力巨大，未來(lái)必將涌現(xiàn)出更多的獨(dú)角獸公司。
來(lái)源：IDC《半年度公有云服務(wù)跟蹤，2020H2》
從產(chǎn)品分類角度，中國(guó)SaaS的品類已經(jīng)非常齊全。如果按照行業(yè)分類，各大行業(yè)均有相關(guān)SaaS產(chǎn)品，比如電商行業(yè)的有贊，房地產(chǎn)行業(yè)的明源云等。
來(lái)源：艾瑞咨詢《2020年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》
如果按照功能領(lǐng)域分類，企業(yè)主干流程各環(huán)節(jié)大多也有對(duì)應(yīng)的SaaS產(chǎn)品，比如CRM領(lǐng)域的銷售易，供應(yīng)鏈領(lǐng)域的商越等。
來(lái)源：艾瑞咨詢《2020年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》
相對(duì)來(lái)說(shuō)，功能垂直領(lǐng)域的SaaS，由于跨多個(gè)行業(yè)，潛在市場(chǎng)空間往往也較大。那么，在中國(guó)SaaS領(lǐng)域，哪一個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額最高呢？根據(jù)IDC的報(bào)告，HCM SaaS（譯為人力資本管理SaaS，但在中國(guó)我們通常稱之為HR SaaS）占了中國(guó)SaaS市場(chǎng)份額的40%，甚至高于用友、金蝶深耕多年的財(cái)務(wù)SaaS領(lǐng)域。（注：下圖的ERM SaaS，意思是企業(yè)級(jí)資源管理SaaS，本文簡(jiǎn)稱SaaS）
來(lái)源：IDC《半年度公有云服務(wù)跟蹤，2020H2》
實(shí)際上，HR不僅是中國(guó)SaaS市場(chǎng)份額最高的領(lǐng)域，也是中國(guó)SaaS最有代表性的領(lǐng)域。其原因在于，在HR管理軟件領(lǐng)域，傳統(tǒng)軟件才是SaaS最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)美國(guó)國(guó)家軟件與服務(wù)公司協(xié)會(huì)(NASSCOM)在2019年的報(bào)告，中國(guó)IT支出中，只有2.7%用于公共云服務(wù)。相比之下，美國(guó)IT支出的11.4%用于了公共云服務(wù)。因此，HR SaaS開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程，就是顛覆傳統(tǒng)軟件的過(guò)程。
從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，研究HR SaaS領(lǐng)域以及該領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)，可以給我們以啟示：中國(guó)SaaS應(yīng)該如何發(fā)展，才能真正顛覆傳統(tǒng)軟件，成為企業(yè)軟件服務(wù)市場(chǎng)的主流？
2、得大企業(yè)者得天下
SaaS顛覆傳統(tǒng)軟件的標(biāo)志，一定是占領(lǐng)大企業(yè)市場(chǎng)。
生命周期更長(zhǎng)、付費(fèi)意愿更強(qiáng)的大企業(yè)，是傳統(tǒng)軟件公司的主要收入來(lái)源，也是SaaS公司的主要收入來(lái)源。
以Salesforce為例，由于不斷拓展大客戶市場(chǎng)，2015年的平均客單價(jià)已經(jīng)是2004年的7倍左右。實(shí)際上，Salesforce也明確表示：他們將繼續(xù)專注于服務(wù)大企業(yè)，并預(yù)計(jì)市場(chǎng)80%的增長(zhǎng)將歸因于大企業(yè)的支出增加。
Salesforce 2004&2015 客單對(duì)比
原始數(shù)據(jù)來(lái)源：億歐智庫(kù)
而作為HR SaaS市場(chǎng)，“專注于大企業(yè)”也已經(jīng)被證明是最主要的策略。其原因在于，HR SaaS本質(zhì)是數(shù)字化管理手段，作為中小企業(yè)，一方面更關(guān)注外部經(jīng)營(yíng)而非內(nèi)部管理，另一方面，免費(fèi)辦公協(xié)同軟件已經(jīng)能夠滿足其內(nèi)部管理需求。因此，往往只有大企業(yè)才愿意為HR SaaS付費(fèi)。
以國(guó)際HR SaaS巨頭Workday為例，根據(jù)其官網(wǎng)信息，Workday總客戶數(shù)不超過(guò)9000家。但根據(jù)Workday 2021財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)，這不到9000家客戶，貢獻(xiàn)了超過(guò)11億美元的季度收入，如果換算成年度口徑，則其平均客單價(jià)高于48萬(wàn)美元/年。也正是靠這不到9000家客戶，支撐起Workday 578億美元的市值（截止2021/08/09）。
3、大企業(yè)市場(chǎng)的邏輯
然而，大企業(yè)市場(chǎng)并不是好啃的骨頭。
相對(duì)于小企業(yè)，大企業(yè)組織規(guī)模龐大、內(nèi)部協(xié)作復(fù)雜，同時(shí)，大企業(yè)需求往往個(gè)性化，且難以妥協(xié)。如下圖：
大企業(yè)vs小企業(yè)
這就對(duì)SaaS公司的產(chǎn)品和服務(wù)，提出了很高的要求。具體包括：
1）滿足個(gè)性化需求的能力
對(duì)于“企業(yè)管理”來(lái)說(shuō)，并不存在所謂的“標(biāo)準(zhǔn)流程”。其原因在于，企業(yè)管理高度“受制于”內(nèi)外部環(huán)境。比如，不同創(chuàng)始人，必然導(dǎo)致不同的管理文化；不同行業(yè)地位，也必然影響到企業(yè)的管理風(fēng)格。
小企業(yè)由于管理簡(jiǎn)單，還能適當(dāng)調(diào)整業(yè)務(wù)流程，適應(yīng)SaaS軟件。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分時(shí)候，所謂“個(gè)性化需求”都難以妥協(xié)。
2）提供一體化解決方案的能力
大企業(yè)組織架構(gòu)非常復(fù)雜，組織間協(xié)作效率可能很低。因此，大企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)讓模塊之間的數(shù)據(jù)能夠自動(dòng)流轉(zhuǎn)，從而“打破部門墻”。
同時(shí)，對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，整體利益大于局部利益，必須站在一盤棋的高度，去建設(shè)各個(gè)部門的信息化設(shè)施。
如果信息化設(shè)施由多個(gè)不互通的系統(tǒng)構(gòu)成，將會(huì)極大影響協(xié)作效率，破壞企業(yè)管理“一盤棋”的戰(zhàn)略。因此，大企業(yè)一直都很看重管理軟件的一體化解決方案能力。
3）交鑰匙的能力
大企業(yè)注重精簡(jiǎn)組織架構(gòu)，同時(shí)由于不是專業(yè)的軟件公司，他們往往希望SaaS公司提供“交鑰匙”的服務(wù)：如果把購(gòu)買SaaS比作買房子，客戶希望拿了鑰匙就能直接入?。ǘ皇沁€要自己裝修）。
同時(shí)，管理軟件的使用往往涉及一定程度的管理變革，客戶也希望SaaS公司能夠提供一些咨詢服務(wù)，幫助他們盡快從軟件中獲得回報(bào)。
以上3點(diǎn)，每一點(diǎn)都對(duì)SaaS公司提出了很高的要求，特別是SaaS產(chǎn)品滿足個(gè)性化、一體化需求的能力，是制約中國(guó)SaaS服務(wù)大企業(yè)客戶的瓶頸所在。
02 北森的破局
說(shuō)到HR SaaS，就不能不提北森。作為中國(guó)HR SaaS領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，北森的發(fā)展歷史，對(duì)我們理順突破大企業(yè)市場(chǎng)的思路，很有幫助。
根據(jù)IDC的報(bào)告，北森以6.9千萬(wàn)美元的銷售收入，連續(xù)4年占據(jù)中國(guó)HR SaaS Top10 廠商第一名的位置。
尤其是在核心人事（Core-HR）、績(jī)效（Employee Performance Management）和招聘（Recruiting/Talent acquisition）三個(gè)板塊，北森分別以13.4%、16.7%和18.1%的占有率成為細(xì)分市場(chǎng)的第一名。要知道，這三個(gè)板塊占了整個(gè)中國(guó)HR SaaS市場(chǎng)60%以上的份額。
來(lái)源：IDC《半年度公有云服務(wù)跟蹤，2020H2》
更重要的是，5月11日，北森宣布完成2.6億美元的融資，經(jīng)緯中國(guó)、紅杉資本中國(guó)基金等老股東持續(xù)跟投。作為一家已經(jīng)到F輪的“老”SaaS公司，拿到如此巨額的投資，說(shuō)明在業(yè)務(wù)表現(xiàn)上，北森確實(shí)得到了投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。
就像北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國(guó)說(shuō)的一樣，當(dāng)接到孫正義5個(gè)億美金的投資意向時(shí)，他當(dāng)時(shí)愣了有好一會(huì)兒。
當(dāng)然，HR SaaS作為一個(gè)典型的“新供應(yīng)”領(lǐng)域，要拿下傳統(tǒng)軟件的底盤，一方面需要依靠產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，另一方面也需要?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)有破釜沉舟的勇氣。就像電影里面的名言：it is simple, but not easy。
1、做不做PaaS？
很多SaaS創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我：要不要做PaaS？
其實(shí)，這取決于，他們想創(chuàng)立一家什么樣的公司。
如果你只打算盤踞在一個(gè)足夠細(xì)分的市場(chǎng)，那么，PaaS就不值得做。因?yàn)椋度牒惋L(fēng)險(xiǎn)都太大了。
比如，北森在2014年決定做基于PaaS平臺(tái)的HR SaaS，但這導(dǎo)致北森將所有SaaS產(chǎn)品都在PaaS平臺(tái)上“重做”了一遍，北森因此花了好幾年的時(shí)間才從這個(gè)“坑”里面爬出來(lái)。
要知道，2014年的北森SaaS已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是一個(gè)包含招聘云、繼任云、績(jī)效云等多個(gè)模塊的大型SaaS產(chǎn)品。這種打碎骨頭再造的變革，無(wú)疑是九死一生。但也正因?yàn)槿绱?，北森拉開(kāi)了和同行的差距——成熟的PaaS平臺(tái)往往意味著，客戶需求滿足率更高、交付效率也更高。這是一項(xiàng)巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
作為創(chuàng)業(yè)者，如果你立志于創(chuàng)立一間偉大的SaaS公司，并服務(wù)于主流的大企業(yè)。那么，早做PaaS的規(guī)劃，是眼光最長(zhǎng)遠(yuǎn)的選擇。
2、一體化戰(zhàn)略
曾經(jīng)我在一家數(shù)千人的互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任信息總監(jiān)，我總是聽(tīng)到HR部門同事抱怨：SaaS產(chǎn)品之間打通太困難。比如，薪酬系統(tǒng)需要取核心人事、考勤和績(jī)效管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，而一旦其中某項(xiàng)數(shù)據(jù)缺失，比如缺失了崗位調(diào)動(dòng)信息或者事假申請(qǐng)數(shù)據(jù)，薪酬的自動(dòng)化核算就會(huì)受到很大的影響。
我們常說(shuō)MVP的概念，但對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，單個(gè)模塊的MVP是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槟K之間的割裂，會(huì)給部門間的協(xié)同帶來(lái)巨大的困難。
因此，對(duì)于大企業(yè)SaaS，我們必須從單模塊的MVP，擴(kuò)展到多模塊的MVP。那么，擴(kuò)展的邊界在哪里呢？其實(shí)就取決于模塊之間的協(xié)同程度。比如，在整個(gè)HR套件中，核心人事、考勤、績(jī)效和薪酬等模塊之間的協(xié)同是非常緊密的，SaaS公司就有必要通過(guò)自研形成“一體化”產(chǎn)品方案。而薪酬模塊與財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間的協(xié)同是相對(duì)松散的，一般一個(gè)月集中處理一次即可，那么，我們就沒(méi)必要把寶貴研發(fā)資源消耗在自研財(cái)務(wù)系統(tǒng)上。
當(dāng)然，一體化意味著多模塊作戰(zhàn)，并且模塊之間的架構(gòu)關(guān)系和流程協(xié)同都必須理順，這樣的工作并不容易。
實(shí)際上，北森在2010年就確立了“一體化”的戰(zhàn)略，而10年堅(jiān)持，才有今天的成績(jī)。
3、以用戶為中心
在未來(lái)，SaaS的用戶體驗(yàn)將越來(lái)越重要。不同于很多人所理解的“體驗(yàn)=交互設(shè)計(jì)”，完整的用戶體驗(yàn)實(shí)際上分為了5個(gè)層次，包括：
1）戰(zhàn)略層-我們的SaaS為什么而存在？客戶為什么愿意付費(fèi)？
2）資源層-我們的公司有什么稀缺資源？比如標(biāo)桿客戶案例和行業(yè)咨詢顧問(wèn)。
3）能力層-我們的產(chǎn)品有什么核心能力？比如PaaS平臺(tái)和一體化的解決方案。
4）場(chǎng)景層-我們的產(chǎn)品在具體功能上，是否滿足客戶的需求？比如能否還原員工的成長(zhǎng)路徑？能否識(shí)別高績(jī)效員工的特征？
5）感受層-我們產(chǎn)品操作效率是否高？可用性是否好？
相對(duì)于行業(yè)垂直型SaaS，功能垂直型SaaS由于服務(wù)于多個(gè)行業(yè)，不得不將流程和場(chǎng)景進(jìn)行高度抽象，這就導(dǎo)致產(chǎn)品在場(chǎng)景層和感受層，給用戶帶來(lái)不好的體驗(yàn)。
而一家偉大的公司，除了在高階的戰(zhàn)略層、資源層和能力層不斷打造公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)在場(chǎng)景層和感受層不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)能力，從而打造出極致的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，提高用戶滿意度和粘性。
而北森，一直都是一家“以用戶為中心”的企業(yè)。比如，OKR和KPI實(shí)際上是兩種績(jī)效管理模式，但在中國(guó)，企業(yè)往往把OKR和KPI融為一體。而北森則針對(duì)這個(gè)“特殊”場(chǎng)景，提供了OKR、KPI、雙軌制等多種績(jī)效管理模式。雖然它不符合經(jīng)典的理論，但是正如前文所說(shuō)，“企業(yè)管理不存在標(biāo)準(zhǔn)模式”，而北森這樣“接地氣”的產(chǎn)品體驗(yàn)，當(dāng)然會(huì)俘獲客戶的“芳心”。
很多創(chuàng)業(yè)者，不愿意去接觸用戶，甚至以自我為中心，簡(jiǎn)單的認(rèn)為用戶“錯(cuò)了”。但實(shí)際上，用戶的邏輯可能不正確，但是用戶的需求卻是客觀存在的，我們需要像北森那樣，搞清楚需求背后的真相，不斷打造更加匹配客戶需求、具有更好用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品。
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03 為什么學(xué)習(xí)北森
回顧北森的發(fā)展歷程，我們看到的不是光彩耀眼的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，也不是令人叫絕的創(chuàng)意廣告。而只有簡(jiǎn)單樸實(shí)的戰(zhàn)略，以及一步一個(gè)腳印的產(chǎn)品改進(jìn)。
如果我們將公司戰(zhàn)略簡(jiǎn)單分為“新需求”、“新供應(yīng)”和“新平臺(tái)”?！靶滦枨蟆睉?zhàn)略是發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求，快速組織資源滿足需求，比如疫情期間的到家服務(wù)；“新平臺(tái)”則是將分散的供需雙方整合在一起，從而創(chuàng)造出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比如打車軟件。兩者都追求速度與力量的美，甚至通過(guò)燒錢，快速積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
但是“新供應(yīng)”則是持久戰(zhàn)，需要我們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)上，長(zhǎng)期、穩(wěn)定的投入。SaaS正是這樣一項(xiàng)事業(yè)。
就像左暉先生所說(shuō)：做難而正確的事。
北森的成功，源于10年以來(lái)堅(jiān)持做“難而正確的事”。我想，這正是我們應(yīng)該向北森學(xué)習(xí)的原因。
